Бизнес-журнал, Москва, 7 марта 2012 6:00:00
ЮНОШЕСКИЙ МАКСИМАЛИЗМ
Автор: Наталья Крякова, консультант по франчайзингу компании "Франкон"
Пять иллюзий, которые могут повредить начинающему франчайзи.
По формальным признакам российский франчайзинг вполне достиг совершеннолетия: в этом году ему как раз исполнилось восемнадцать, если отправной точкой считать год запуска первой российской концепции - "Дока-Пицца" Сейчас же на отечественном рынке представлено, по разным оценкам, от шестисот до восьмисот концепций. Многие уже успели по достоинству оценить этот способ ведения бизнеса: франчайзеры - за возможность быстро и без значительных инвестиций расширять свою сеть и географический охват, франчайзи - как проторенный путь к открытию собственного дела. Однако и те и другие нередко имеют иллюзии по поводу франчайзинга.
Вполне, впрочем, объяснимые молодостью самого этого инструмента на российском рынке.
Иллюзия #1 "Франшиза - путь к суперприбылям"
В бизнесе есть железное правило: доходность любого предприятия и отдельной сделки находится в прямой зависимости от степени риска. Чем меньше опасность проиграть, тем ниже доходность. Что это означает применительно к франчайзингу? Риски предприятия, которое открывается по франшизе, как это вполне обоснованно декларируют многие франчайзеры, значительно ниже, чем у обычного стартапа. Оно и понятно: бизнес-модель (в идеале) отработана до мелочей, апробирована на многих франчайзи и - что немаловажно - "освящена" общим сетевым брендом. Все это способно обеспечить стабильный бизнес и доходы, если франчайзи в точности следует принятым в сети стандартам. Российской статистики на этот счет нет, поэтому обратимся к результатам исследования Британской ассоциации франчайзинга за 2011 год: 90% английских франчайзи прибыльны, а доля обанкротившихся предприятий не превышает 4% в год.
За такую стабильность оператору франшизы, естественно, приходится платить - паушальный взнос, роялти и т. д. На Западе, откуда к нам пришел франчайзинг, покупатели франшиз в массе своей прекрасно понимают с самого начала правила игры и отдают приоритет не доходности, а защите капитала и снижению рисков.
Тяги к рискованному креативу и нестандартным шагам в расчете на сверхприбыли у них, как правило, нет.
В России же предприниматель, особенно обладающий опытом ведения бизнеса, при покупке франшизы обычно заранее ожидает высокой отдачи от своих вложений. И бывает весьма разочарован, когда его завышенные ожидания не вполне оправдываются. Настолько, что может стать "головной болью" для своего франчайзера, которого он начинает укорять в том, что тот утаил от него реальное положение дел с доходностью. Бывают и счастливые исключения: чрезмерно оптимистичный франчайзи начинает прилагать столь значительные старания для развития своего бизнеса, что может удивить самого франчайзера и стать лучшим предприятием в сети.
Излишний оптимизм нередко можно встретить и у компаний, запускающих франчайзинговую программу. Они нередко ожидают стремительного расширения сети и моментальных дополнительных доходов. При формировании своего франчайзингового предложения такие компании не особенно задумываются о создании конкурентных преимуществ франшизы, делают условия сотрудничества "стандартными по рынку", боясь "недозаработать" и зачастую неадекватно оценивая свою бизнес-систему, концепцию, бренд и другие составляющие проекта.
Иллюзия #2 "Популярная франшиза - гарантированный доход"
Безусловно, сильный бренд франчайзера делает товар или услуги более востребованными среди покупателей, а франшизу - более привлекательной для потенциальных франчайзи. Однако это еще не означает, что бизнес под вывеской популярного бренда обеспечит последним гарантированный доход. Во-первых, популярность относительна: например, известность бренда на европейском рынке не обязательно автоматически распространится и на российский, а московского - на регионы. Во-вторых, общая тенденция такова, что чем популярнее бренд, тем жестче условия, на которых предлагает сотрудничество франчайзер. Это выражается и в более строгих требованиях к франчайзи, и в повышенном размере паушального взноса и роялти. В-третьих, независимо от популярности франчайзингового бренда, начинающим предпринимателям не стоит питать иллюзии #3...
Иллюзия #3 "Бизнес по франшизе работает на автопилоте"
К сожалению, далеко не все соискатели франшиз понимают, что за большими доходами на бумаге, в цифрах и таблицах стоят немалые старания самих франчайзи, даже если они открыли предприятия под известным брендом федерального или мирового уровня. Между тем дело обстоит именно так: чем успешнее бренд, тем большие усилия будут требоваться от франчайзи по договору.
Франчайзеры заявляют, что все бизнес-процессы проверены и полностью отработаны; это обнадеживает, но не гарантирует нормального "полета". Потому что франчайзи нужно еще обеспечить работу в соответствии с этими бизнес-стандартами.
Этой же иллюзией тешат себя и многие российские франчайзеры, которые делают ставку на количественное развитие сети в ущерб контролю качества работы своих партнеров. Замечательно, когда все бизнес-процессы выверены, зафиксированы на бумаге и доведены до партнеров, но ведь за любыми процессами всегда стоят люди.
Иллюзия #4 "Франшиза - мое дело, здесь я сам себе хозяин"
Нередко франчайзеры сами способствуют укоренению этой иллюзии в среде своих потенциальных франчайзи, говоря им: "Это будет ваш собственный бизнес, вы станете распоряжаться им сами". И забывают акцентировать, что хотя предприниматель и будет "монархом" на своем предприятии, однако "монархия" эта будет "конституционной" - строго регламентированной общими правилами и требованиями сети. Склонным к "абсолютизму" франчайзи в процессе ведения бизнеса нередко бывает очень тесно в заданных рамках, они жалуются на "диктат" франчайзера и начинают нарушать условия договора, который, как им кажется, "душит" их. Как правило, такие предприятия закрываются или меняют вывески. В этом случае франчайзи разрывает договор партнерства, решая, что ему не подходят традиционные варианты франшиз.
Такой тип партнера, не готового к жесткому следованию стандартам и принципам системы, до сих пор очень распространен в России, с ним приходится иметь дело почти каждой франчайзинговой сети. Такие предприниматели, как правило, не понимают, что строгость ведения бизнеса является не просто данью партнерству с успешной компанией, но и залогом успешного функционирования бизнеса самого франчайзи.
Иллюзия #5 "Я не имею опыта в этой сфере бизнеса, поэтому франшиза - не для меня"
Любопытно, но большинство франчайзеров со временем приходят к выводу, что наиболее предпочтительный для них франчайзи - это предприниматель, не имеющий какого-либо предшествовавшего опыта в той сфере бизнеса, к которой относится франшиза. Такой опыт не только не помогает, но и мешает правильно выстроить бизнес и партнерские отношения.
Дело в том, что предприниматель с опытом, даже принимая на себя роль франчайзи, пребывает в уверенности, что он лучше понимает свой локальный рынок. Причем эта уверенность у него еще больше крепнет, если ожидания отдачи от вложений не оправдываются.
Столкнувшись с такими "самовольными" франчайзи в сети, многие франчайзеры сейчас предпочитают учить бизнесу начинающих предпринимателей - "с чистого листа".
В целом все иллюзии о франчайзинге уже давно известны.
Но они особенно актуальны для российского предпринимателя, который, как правило, не боится рисковать, имеет исключительную уверенность в собственных силах, склонен к самостоятельности и автономности, ориентируется чаще на краткосрочный период в бизнесе, чем на долгосрочный. Такой типичный русский бизнесмен изначально по своим характеристикам мало подходит для франчайзинга. Поэтому, принимая решение о покупке франшизы, оцените прежде всего свои возможности, определите цели и соотнесите их с возможностями франчайзинга.
1 "Дока-Пицца" была создана в 1994 году предпринимателем Владимиром Довганем, который в тот момент занимался производством оборудования для пиццерий. За короткое время сеть разрослась до 750 франчайзи в различных регионах России. Как единая структура она прекратила свое существование уже в 1995 году, однако отдельные заведения автономно работают под вывеской "Дока-Пицца" и по сей день.
Источник: компания "Франкон"