Good2Work (good2work.ru), Москва, 16 февраля 2012 11:09:00
АНЖЕЛА КРЕЦУ (AVON): ЕСЛИ ЧЕСТНОСТЬ - ОДНА ИЗ ВАШИХ ЦЕННОСТЕЙ, ВЫ ВСЕГДА МОЖЕТЕ СПАТЬ СПОКОЙНО
Автор: Лиза Барзова
Анжела Крецу, Генеральный директор Avon Восточная Европа , рассказывает нам о ценностях, которые она считает самыми важными в жизни. Мы также беседуем о коррупции и о том, как правильно вести себя в подобных ситуациях.
1. Как Вы находите людей, которые работают в Avon?
Сообщества. Также как и Вы, мы делаем сообщества. Сначала присоединяется всего несколько человек, потом они рассказывают об этом друзьям, друзья своим друзьям и т.д. Это не многоуровневый рынок, а больше похоже на социальные медиа. Все общаются с людьми, с которыми они общаются в обычной жизни, и говорят о простых вещах. В нашем случае основной предмет разговора, который их объединяет, - это красота. Что я делаю: при встрече с подругой за чашкой кофе, например, я беру с собой каталог, открываю его, мы говорим о жизни, мужьях, детях, и в какой-то момент я говорю: "Кстати, это помада тебе очень пойдет, хочешь ее попробовать?" Все. Потом, может быть, этот человек захочет рассказать о продукте своим друзьям. Все просто. Конечно же, за этим кроется целая индустрия: обеспечение правильного сбыта, инновации, продукция, правильная цена, позиционирование на рынке и т.д. Все аналогично обычной FCMG компании. Мы не говорим им: "Я хочу, чтобы ты построил этот бизнес и стал, например, через месяц директором". Это происходит естественно. Мы просто им говорим: "Расскажи об этом своим друзьям. Мы тебе дадим все необходимые знания. Ты можешь все делать, отталкиваясь от своих навыков. Ты можешь быть обычным представителем, т.е. рассказывать друзьям и знакомым, или можешь стать лидером и находить новых представителей, обучать их, делится с ними своими знаниями. Мы же в свою очередь поддержим тебя в любом случае. Решать тебе".
2. У Вас есть тренинги на базе лучших примеров?
Конечно. Сообщества поддерживаются значительным количеством тренингов и семинаров. У нас есть он-лайн платформа, есть занятия в классах, куда может прийти каждый. Эти тренинги не только на тему продаж, но и о понимании красоты в целом, понимании как правильно строить взаимоотношения с людьми. Есть много встреч на предмет повышения духа в группах, где оказывается помощь в построении их собственных социальных групп. Есть тренинги, направленные на технологии, которые очень полезны, особенно для женщин. Я бы сказала, что это очень серьезная поддержка для тех, кто желает обрести знания.
3. Некоторые люди говорят, что подобная система похожа на пирамиду, где люди наверху получают все.
Мы в это не верим. Мы предоставляем равные возможности для всех, и достойная работа вознаграждается каждый месяц. Это не значит, что те, кто пришел в самом начале, теперь просто сидят и каждый месяц собирают огромные деньги. У нас абсолютно точно нет историй о миллионерах. Даже самый первый человек, нанятый в Avon, до сих пор должен работать каждый день, чтобы обеспечить себе нормальный доход. Я считаю, что это поддерживает энтузиазм в новеньких по отношению к тем, кто начал 20 лет назад.
4. Значит ли это, что новичок может превзойти того, кто работает годами?
У нас есть несколько таких историй. Все зависит от их работы. Они не могут зарабатывать только на одних рекомендациях. Мы так не работаем. Люди зарабатывают деньги, если они или их группа продают нашу продукцию.
5. В России бывали случаи, которые поставили под сомнение компании с многоуровневым маркетингом.
Я уважаю их решения. Это то, как они делают бизнес. Мы это могли видеть в прошлом. Подобная модель существует уже сто лет и работает до сих пор. Она будет расти с появлением электронных медиа и связанными с этим возможностями. В то же время компания Avon выбрала другую дорогу, и мы уверены в том, что ее нужно придерживаться.
6. Давайте поговорим о ценностях.
Это помогает твердо стоять на ногах. В итоге, люди следуют за тобой, если у тебя есть ценности. Они могут быть лимитированы, особенно в нашем парадоксальном мире. Если бы мир делился на черное и белое, и у нас была бы возможность выбирать, было бы намного проще, не правда ли? Но этого никогда не будет. И мы всегда стоим перед выбором между светло-серым и темно-серым, и ты никогда не знаешь наверняка, что будет лучше для компании в долгосрочной или краткосрочной перспективе. Это именно тот момент, когда ценности играют важную роль, потому что приходится управлять бизнесом в иногда не совсем прозрачной среде, и бывает давление со стороны заинтересованных лиц. Существуют акционеры. Что они от вас хотят? Увеличения прибыли. Вам нужны сотрудники, которые, в свою очередь, хотят самые лучшие для себя предложения. Вы хотите продавцов, которые хотят иметь самые лучшие конкурентные преимущества. Сталкиваясь со всеми этими заинтересованными лицами, вы должны уметь управлять такого рода парадоксами. И с этим приходится сталкиваться каждый день. Нужно с этим справляться. Ценности чрезвычайно важны для того, чтобы отсеять все неправильное и придерживаться устойчивого пути. В противном случае вы потеряете уважение как лидер, потеряете репутацию как компания. Есть множество примеров подобных ситуаций. Действительно, есть очень много коротких путей, и они манят своей привлекательностью. Преследование цели только в виде денег в краткосрочной перспективе может полностью погубить компанию и погубить вас как человека, потому что вы можете принять очень много неправильных решений. Но если честность - одна из ваших ценностей, вы всегда можете спать спокойно. И я всегда говорю это своим подчиненным - иметь возможность спокойно спать несравнимо ни с чем другим в мире, потому что пять лет спустя никто не вспомнит, потеряли ли мы или заработали миллион долларов, но люди запомнят, если вы переступили через свои принципы. Вспомните Энрон, как пример. Есть множество историй, когда компании губили себя из-за того, что их главной целью было заработать деньги. Поэтому я верю, что какой бы жесткой не была ценность в определенной ситуации, придерживайся ее, и это никогда тебя не подведет.
7. Можете привести какие-то примеры?
Есть много примеров. Каждый раз, когда приходится сталкиваться с коррупцией в разных странах, если вы как бизнес-лидер не будете честным и не будете показывать людям, что вы ни при каких обстоятельствах не поступитесь своими ценностями, могут случиться нехорошие вещи. Мне не нужно давать вам конкретных примеров, но могу сказать, что многие мои знакомые, услышав это, согласятся со мной.
Другие примеры - и это касается другой ценности, не столько честности, сколько доверия - касаются уважения. Вы говорите о несколько других ценностях, когда приходиться объединять потребности глобального офиса, особенно если вы - глобальная компания, с потребностями в конкретном регионе. Понимание местной культуры, рынка, конкурентной среды могут не совпадать с глобальными приоритетами. В таком случае, опять же, нужно придерживаться своих ценностей, чтобы принять правильные решения.
8. Вы когда-нибудь сталкивались с коррупцией?
Мы сталкиваемся с такого рода ситуациями во многих странах, потому что нужны лицензии. У нас здесь есть завод, так что нам нужны лицензии для наших продуктов. Важно, что несмотря ни на что, можно потерять миллионы долларов, испытывать давление со всех сторон, но мы придерживаемся своим ценностей. Головной офис не может сделать ничего, что заставило бы меня пойти вопреки своим ценностям.
Помимо этого есть регулирующие органы. Для публичных американских компаний существует FCPA - это Закон "О коррупционной деятельности за рубежом", и он четко разъясняет, что подобная деятельность не разрешена американским правительством. Я являюсь сотрудником американской компании, и несмотря на то, что я не американка, против меня все равно может быть возбуждено уголовное дело. Но речь не о последствиях, связанных с законом, а о том, что вам говорит внутренний голос. А он говорит, что что-то не так. Если приходит консультант и говорит, что он может помочь решить проблему, которую вы не можете решить законным путем, это значит, что что-то не так, и вы не должны принимать в этом участие. Вы должны остаться в стороне, как человек... для своей семьи. Вы должны сохранить того человека, которого они любят и ценят. Это самое важное.
9. Какого мнения придерживаются акционеры в подобных случаях?
В нашей компании они бы поняли, если вы сказали, что вам некомфортно это делать. Все. Дальше зависит от организации. Если организация не живет своими ценностями, они могут сказать: "Хорошо, мы найдем кого-то более гибкого" или они могут сказать: "Знаешь, а ты права". В конце концов, акционеры могут хотеть быстро заработать на своих акциях, но в то же время они не хотят, чтобы акции их компании упали из-за уголовного дела или потому, что компания не придерживается своих ценностей. Так что в долгосрочной перспективе это не сработает в любом случае, как бы вы на это не смотрели.
Подготовлено редактором Good2Work Барзовой Елизаветой